That 's Nice是一家提供研究驱动型品牌管理和营销服务的领先机构，其营销情报总监凯特·哈梅克(Kate Hammeke)认为，如果以正确的方式瞄准目标，营销活动可以更有效地进行
合同外包市场的竞争格局继续变得更加激烈。随着规模最大的cmo继续通过收购实现增长，规模较小的公司担心，如果他们无法以一种吸引健康业务渠道的方式来区分自己的公司产品，就会被完全挤出市场。提高企业及其产品知名度的主要方法是通过公司的营销材料。对于合同制造商来说，要获得最高的营销投资回报，就必须制定直接面向购买受众的有针对性的营销策略。
在某些行业，只要一条信息充斥市场，就能吸引足够多的客户来推动业务增长，但与之不同的是，药品创新公司的决策者对符合他们需求或痛点的经过精心调整的信息做出了更好的反应。
药品创新公司对符合他们需求或痛点的经过精心调整的信息反应更好
分析和理解当前的行业数据将提供洞察，可用于开发战略营销方法，将最大限度地增加与潜在客户联系的机会。有针对性的营销活动和有针对性的销售方法的基础始于了解每个买家群体需要哪些服务，以及如何与公司的产品相匹配。
为了确定今年哪些制造服务的需求会更大，Nice Insight 2015年的制药外包调查结果与2014年的商业规模和开发I/II期临床试验材料制造进行了比较。结果显示，大型制药公司外包商对半固体和液体(在开发和商业阶段)和特殊剂型的二次制造服务需求增加。大型制药公司还表示，在产品开发和商业规模上，对具有注射功能的CMOs的需求也在增加。
在中型制药外包商中，成分加工、商业规模的半固体和液体以及大分子原料药的增长最为强劲。新兴制药公司还表示，在开发阶段以及商业规模的固体剂量制造阶段，对注射药物的协助需求增加。
在寻找服务提供商时，软硬兼备的特点在选择过程中发挥着作用
就生物技术而言，关键需求领域属于二级制造业;注射类、半固体类和液体类变化最大。新兴生物技术往往严重依赖cmo，虽然需求变化不像其他买家群体那么多，但重要的是要跟上新兴生物技术购买行为的步伐，因为它们外包的不同服务数量比任何其他买家群体都要多。
一旦获得了哪些买家群体寻求你的公司可以提供的服务的信息，就有必要在选择CMO时，根据每个买家群体审查哪些因素最重要。如果你在营销沟通和销售电话中所传达的品质能够解决潜在客户最看重的问题，那么就更容易将潜在客户转化为客户。
在寻找服务提供商时，软硬兼备的特点在选择过程中发挥着作用。硬特质指的是容易量化或测量的品质。这些是“决定成败”的因素，将潜在的承包商与那些在能力、能力或位置方面根本不符合赞助商需求的承包商区分开来。
重要的是要注意，改变业务的硬特征需要相当多的资本投资和时间来实现。软特质指的是建立或破坏一段关系的触点，但不容易量化或衡量——它更多的是一种感觉，而不是具体的确定性。
前几年的研究显示，不同的买家群体在最看重哪些硬品质方面存在较大差异。然而，2015年外包研究的结果表明，各种硬特质的重要性趋同。有趣的是，前三个因素在五个买家群体中有四个是相同的，但排名重要性有所不同。这些因素是:经验、财务稳定和成功的记录。然而，一个例外是，新兴生物技术公司重视“项目需求的适应性/灵活性”高于经验(见表1)。
同样，影响伴侣选择的软品质也有很多共同点;然而，这些特征不仅在组织内部整体上更容易调整(因为它们通常与投资或长期变化无关)，而且在项目或客户的基础上也更容易调整。5个主要买家群体中有4个表示，公司在行业中的声誉、对赞助商要求的理解和良好的沟通位居榜首。大型制药公司在软品质方面的偏好与其他买家群体略有不同，在其他买家群体中，选择“响应性”的比例高于“良好沟通”(见表2)。
第三步，在确定哪些客户群体需要贵公司提供的服务(1)和了解贵公司拥有哪些品质应该在营销沟通和销售电话中传达(2)之后，是调查这些买家群体如何以及从哪里寻求新的合同供应商的信息(见表3)。
在每个人都在谈论“大数据”的时候，行业研究在了解新供应商的方法方面领先(67%)并不奇怪。其次是两种口头传播方式——咨询顾问(59%)和同事推荐(54%)——重申了网络的重要性，并将这些关系放在首位(表3)。
相当一部分购买人群仍然在使用更传统的方法来了解新的合同制造商，比如参加贸易展览(40%)和行业出版物(36%)，如果预算允许，这些方法应该包括在营销计划中。
在确定哪些活动或出版物将有助于触及目标受众时，有必要对展会的受众或出版物的读者进行一些额外的二次研究。了解购买受众的目标人群，然后在哪里接触这些潜在买家——也就是说，他们已经在寻找新供应商信息的地方——将有助于提高公司营销活动的影响和营销投资的回报。
如果您想了解更多关于市场调查的信息，请发送电子邮件奈杰尔•沃克董事总经理或凯特Hammeke他是美国大学营销情报主管不错的见解．
